Это вторая статья из цикла статей, посвященных тому, что вы можете предложить клиенту. В предыдущий раз мы рассматривали предложения, нацеленные на увеличение прибыльности сделки — разработка нельких версий продукта, предложение дополнительных товаров, подписка на сервис и плата за членство в клубе. Теперь цель наших предложений — увеличить число обращений — звонков, писем, посещений со стороны людей, заинтересованных в покупке вашего товара.

Это задача особенно особенно важна для продуктов или сервисов, решение о приобретении которых принимается не спонтанно, а требует предварительной работы с потенциальным клиентом. Чаще всего это B2B сервисы, дорогостоящие товары/услуги и т.д.

Информация (консультация) — это отличное предложение для выявления потенциальных клиентов, оценки их заинтересованности и определения целесообразности инвестиций денег и времени в дальнейшее развитие отношений с данным заказчиком.

Образцы — ваш продукт будет продавать себя сам как только попадет в руки заинтересованного человека. Образцы можно раздавать бесплатно или брать за них символическую плату.

Подарок за обращение — каждому позвонившему в офис вы предлагаете какой-нибудь бонус. Только не забывайте о том, что число обращений при этом вырастет, однако их качество может сильно пострадать.

Оценка потребностей заказчика — вы предлагаете произвести бесплатный замер окон в квартире потенциального клиента, разработать наиболее эффективную стратегию инвестиций, подобрать лучшие методы изучения иностранного языка и одновременно демонстрируете, каким образом ваш продукт может решить проблемы вашего заказчика.

Демонстрация — это прекрасно работает, особенно если вы предлагаете сложный продукт, описать преимущество которого на словах достаточно сложно. Это может быть видео-запись процесса использования, демо-версия или выезд консультанта (вспомните модель распространения посуды Zepter или пылесосов Kirby).

Бесплатная подписка — вы предлагаете подписку на информационную рассылку, ежемесячный журнал и т.д. Таким образом вы не только постоянно напоминаете о своем существовании, но и «обучаете», «воспитываете», «взращиваете» ваших потенциальных заказчиков. Только четверть пришедших на ваш сайт готовы совершить покупку, остальные пока находятся в процессе поиска информации, возможно, еще полностью не осознавая своих потребностей.

Рекомендации клиентов — вы делаете скидку, подарок, бонус вашим клиентам в обмен за рекомендации ваших продуктов своим друзьям и знакомым.

Продолжение следует!