Это третья статья, посвященная приемам, позволяющим улучшить различные показатели работы компании — повысить прибыльность сделок, увеличить число обращений и теперь — предложить более привлекательную цену.

Что бы вы ни продавали, в конечном итоге, все вопросы сходятся к цене продукта. Возможность сэкономить — один из лучших стимулов к покупке, особенно если вы работаете на высококонкурентном сегменте рынка.

Итак, какие же варианты снижения цены существуют:

Скидки — вы перечеркиваете начальную цену продукта и рядом с ней пишете более низкую цену. Или же дарите потенциальному клиенту купон, имеющий установленную ценность, например, 300 руб. При предъявлении купона клиент получает скидку в размере 300 руб. Только не забывайте о том, что бесплатный подарок (даже если его ценность равна размеру скидки) часто является более эффективным стимулом.

Компенсация и возврат переплаты. Механизм компенсации работает следующим образом: покупатель оплачивает стоимость вашего каталога или первоначальной консультации (например, 500 руб.), а вы предоставляете ему подарочный сертификат на первую покупку на ту же сумму — т.е. 500 руб. Возврат переплаты (очень популярный в США) — это своего рода отсроченная скидка: после совершения покупки клиент возвращает вам по почте купон, который вы вложили в товар, а взамен получает деньги.

Распродажи. Сезонные распродажи — это проверенный способ стимулирования продаж. Распродажи «по поводу» — аналогичны сезонным распродажам, но в качестве причины снижения цены используются такие предлоги как распродажа остатков склада, ликвидация магазина, затоваривание и т.п.

Первоначальная цена - позволяет покупателям приобрести продукт в первый раз по более низкой цене. Это хороший способ привлечения новых клиентов, хотя у постоянных покупателей он может вызывать раздражение из-за желания получать особые условия за свою лояльность.

Скидка за лояльность — обратное по смыслу «первоначальной цене». Например, первый раз клиент платит 1000 руб. за товар или услугу, а все последующие заказы получает с 10% скидкой.

Групповая скидка - подходит для вхождения в определенный сектор рынка. Например, скидку можно предлагать по профессиональному признаку (скидки на рекламу для рекламных агентств) или клиентам определенной компании (скидки на заправках BP абонентам Beeline).

Скидка от объема - чем больше заказ, тем дешевле цена. Или чем дольше договор на сотрудничество — тем больше скидка.

Пошаговая скидка — похожа на скидку от объема, но увеличение скидки происходит постепенно: на заказ до 100 руб. — 10%, на заказ до 1000 руб. — 20%, 100 000 руб. — 30%.

Скидка ранним покупателям — стимулирует быстрее совершать заказ. Например, 20% скидка в первый день появления товара в магазине.

Гарантия цены — если клиент найдет дешевле, вы обещаете компенсировать разницу. Такой подход убеждает клиента, что ваша цена самая выгодная.

Трейд-ин, т.е. обмен старой вещи на новую с доплатой. В качестве товара, сдаваемого в счет оплаты нового, можно принимать продукцию вашей компании или товары конкурентов. Таким подходом часто пользуются автодиллеры и продавцы бытовой техники и электроники.

Предложите свои приемы снижения цены в комментариях!